做生意就是把商品卖出去，而把商品卖出去，就是实现了增长。所以，我们研究增长方式，其实就是在研究各种不同的生意，卖出方式是什么。
除开极个别情况，否则所有的商品被卖出，都必然有一个“前序体验”。比如我前两天买了个筋膜枪，就是先在店里试好了再购买，那么试了满意就是我的前序体验；又或者我们下楼吃午饭，看见某餐厅门口易拉宝推出了午市套餐看起来很诱人，午市套餐的广告就是我们的前序体验。
前序体验的本质就是传达并促使顾客相信品牌的承诺,只不过各个生意用不同的方式而已。比如筋膜枪的品牌是让我亲身体验，餐厅则是推出诱人性价比的午市套餐让我去尝试。所以，制造增长，一个非常核心的就是制造前序体验，用这个前序体验将承诺传达给顾客，让顾客相信，并让顾客最终产生购买。
由此，我们可以发现几个概念之间的相关性：
1、营销↔制造增长
2、制造增长↔制造前序体验
3、营销↔制造前序体验
也正因如此，营销的4P恰好完美地对前序体验（也就是“增长方式”）进行了区隔和分类。让我们可以按图索骥，明确自己的增长方式，从而寻找表达自己品牌承诺的正确方式。而同样的，一旦营销设计不符合增长方式，就会导致整个营销失效，生意无法增长，投多少营销资金进去都是白费，投越多，亏越多。

1产品(product)
产品驱动型增长方式
第一类生意，产品利润＞顾客体验成本。
我们可以管他叫“产品驱动型生意”，典型的例如房产汽车、大宗交易物、奢侈品、线下服装品牌耐用品牌、高单价数码电器、B2B业务等类型的生意。这其中最核心的逻辑就是产品的利润足够支持让顾客对产品进行直接体验，直接感受品牌的承诺，从而达成购买。
因而，针对这类生意我们将所有的营销投入都用于促使客户形成体验，并且保障这种体验是优秀卓越能达成顾客期待的。同时在营销沟通上也是强调我对你的承诺就是我的产品体验更加卓越！即——表现产品优越性（通常包含“完美满足期待”，“高附加价值感”，“服务的优越性”等方面）。
不只是产品本身要表现出“优越性”，而是整个营销4P都需要以一种“优越性”的面貌出现，这才能充分高效率地驱动生意，也就是我们通常所说的3P服务于1P，在这里是渠道推广价格服务于产品驱动力。这样的4P大概有以下这些可能性（不全面仅供参考）：
Product产品匹配增长方式——更精美的包装，优于市场均值的功能实力，更美好的产品设计，更好材质，独特的服务设计独特的附加体验等；
Place渠道匹配增长方式——体验型渠道设计，服务型销售人员，鼓励试用的顾客体验流程设计，高价值感陈列设计等；
Promotion推广匹配增长方式——高价值圈层互动或用户俱乐部，同价提供更高级商品，鼓励二手交易或迭代促销，优先获得或优先服务，更优雅或昂贵的广告模式等；
Price价格匹配增长方式——相对高价，坚挺价格曲线，以阶层设计价格，稀缺溢价如限量版价格等。
这些手段很容易在大家非常熟悉的譬如苹果、戴森、奔驰等品牌的营销上看到，例如他们会将旗舰店事实上按照体验店的方式进行打造，店内的销售员以服务员方式行动，开展预购，众筹，迭代促销，会员俱乐部等等，都是基于产品驱动型生意的增长方式进行规划设计。同样的，在那些成功的线下服装，奢侈品，高级数码商品等行业里，我们到处都能发现这些营销方式。

价格分级，预售推广鼓励优先获得

需要再次强调的是，我们说产品驱动型，并不是说不用做推广不注重渠道不促销不用价格进攻市场，而是说所有其他3P设计，都要扮演和传达“产品优越性”这1P，即——即使你没有体验到我产品，光看我的渠道门脸销售人员服务姿态，光看我的价格标签，光看我正在做的推广活动，光看我们的更优雅的广告，都能够充分地脑补出产品本身的优越性。
这也就是我们所说的品牌、营销与增长方式必须一体设计。

2推广（Promotion）
推广驱动型增长方式
第二类生意，产品利润＜顾客体验成本。
我们管这叫“推广驱动型生意”。典型的如餐饮、包装食品、生鲜农副零售、日用快消品、OTC医疗健康品、大部分的电商品牌等类型的生意。这类生意由于产品的利润不足以支持让客户体验到品牌的承诺，只能客户自己掏钱购买之后，才能真正体验到承诺，因此，需要用推广的手段，直接刺激用户购买成交。
因此，推广驱动型的生意的品牌营销应侧重于设计出购买的“必要性、即时性、冲动性”，通过强化购买必要性，建立购买冲动，提示商品易得性等方式，促发客户的即刻购买。例如我们在帮助麦当劳推动早餐粥产品营销时，选择了从“6元”、“成套”这两个必要性、冲动性的要素展开营销创意，先后通过“自制6元早餐券”，以及“粥要有一套”两轮营销，吸引超过数十万顾客直接进店体验早餐套餐产品，充分传递了麦当劳早餐粥的产品体验与产品承诺，用户消费之后，喜欢的自然会不断复购，先让他们产生购买是第一位的。

网友自制的6元早餐券，4天引入27万顾客

用必要性激发用户购买

那么，如果前序体验并没有让用户立刻购买怎么办呢？那就让用户牢牢记住！
因此推广驱动型生意对品牌沟通的“记忆度”提出更高要求，即要做到顾客即使现在不买也会在未来当需要此种消费时第一时间回忆到该品牌，这样才能保障“前序体验”价值最大化。
具体例子比如“怕上火喝王老吉”，“金龙鱼1:1:1”，“元气森林0糖0脂0卡”，他们都通过大量的媒介投放，极其简化的信息信号，尽力保障当顾客一旦进入有需求的消费场景中，第一时间想到自己的品牌。因此，推广驱动型生意对“用户心智抢占”的需求最迫切最强烈。
推广驱动型生意，他们的3P服务于1P，也就是服务于购买的“必要性，即时性，冲动性”，通常4P的行动模式举例如下：
Product产品匹配增长方式——包装强化产品目的性，极其方便识别，色彩冲击，大容量装及简化包材，提供附加实用利益（例如产品自带辅助用品等），辅助购买信息清晰例如直接标价直接说明成分等；
Place渠道匹配增长方式——抢夺优势排面，依托购买指令梳理陈列，组织清库存促销，大规模分销等；
Promotion推广匹配增长方式——限时让利，高频迭代上新吸睛，巨量广告，爆款IP阶段引流等；
Price价格匹配增长方式——低利润模式，0利润甚至负利润抢夺用户基本盘，捆绑打包拼团销售等。

3渠道（Place）
渠道驱动型增长方式
第三类生意，顾客无法抹除信息差，有时甚至都不知道自己该买哪样的，第一反应是我应该去哪里买的生意。我们管这叫“渠道驱动型生意”
我们说顾客无法抹除信息差，指的是顾客事实上无法识别商品的好坏性价比等等，只能通过渠道的引导进行购买。
为什么会无法抹除信息差呢？通常是两种情况：1是消费者日常不太多关注，需要买的时候发现评估难度较高，例如部分厨电比如烟机灶具、大型家居家具用品、理财保险等金融类商品等；2是商品可选品太多，且没有消费者认知的统一的标准，因而消费者难以评估，例如茶叶、茶具、小家电、礼品型商品等。
这类生意顾客对品牌的承诺感知必须由渠道给出，因此渠道的意愿和认知就充分决定了这个生意的增长。德鲁克也提到过很本质的一句话——渠道也是顾客。所以渠道型生意的增长方式，更形象来说是顾客带动顾客的增长方式，而渠道就是第一波顾客。
因此，渠道驱动型的生意的品牌沟通应侧重于首先完成对第一波顾客（即渠道）的意愿和认知上的统一，即——让渠道愿意卖，让渠道知道怎么卖。
比如我们帮助老板集成灶设计营销增长就是围绕这个原理展开。在第一阶段，整体营销围绕“老板电器推出全新一代高性能集成灶”展开，第二阶段围绕“六大关键技术全在老板集成灶”展开。这两个信息，其第一目的都是首先让经销商们充分认知到，选集成灶不可以没有标准！选的标准就是要选全新一代的高性能集成灶，以及选择有关键技术的集成灶。只有渠道知道了，他们才能传达给他们的顾客。
包括渠道的意愿也在于“我卖全新一代高性能集成灶才有前途”以及“六大关键技术都在我们家”，所以渠道卖起来非常自信有底气，也知道要如何向顾客讲解。这种品牌生意的诊断，绝不是去诊断商品的差异化优劣势以及消费者洞察之类的信息，而是要告诉渠道这个市场目前是盲目的而我今天制定了新的正确的标准，你跟着我能打胜仗能赚大钱。

从策略上来说，就是首先要划定一个他可以打的战场，其次是告诉渠道商们在这个战场上我拥有最多最强大的武器和优势，告诉渠道商们在这个战场上打仗，你将无往而不利，这样渠道商们在意愿与认知上就完全实现统一了。
所以，渠道驱动型生意就是由渠道告诉顾客：你应该以什么标准挑选商品，只有我们家商品完美符合这个标准！因而这部分生意对于提出差异化概念定义、行业标准与背书、品牌资源实力将更加重视。
渠道驱动型生意，他们的3P服务于1P，也就是服务于渠道的“意愿与认知统一”，通常4P的行动模式举例如下：
Product产品匹配增长方式——强化细分特征，突出选择标准，高端与量销区隔，突出行业地位，引入背书认证资源等。
Place渠道匹配增长方式——培养专家，促进渠道生动化私有化，培训式顾客体验活动，分级管理与优秀经验复制；
Promotion推广匹配增长方式——紧贴渠道的广告投放，官方补贴大促，行业公关等；
Price价格匹配增长方式——相对统一性，官方高价支撑为零售提供优势价，赠品替代折扣作为经销商空间等。
在这里我们要特别补充一点，如今渠道也在变化，过去的渠道以代理商经销商销售网点体系为实体架构，而如今，数字化的渠道也已经崛起了，包括抖音、快手、小红书等平台，对于生意来说事实上已经具备了强烈的渠道属性，不能简单地将他们理解为媒介，而应该是以招商、渠道管理的视角来看待这些平台部分的资源。

4价格（Price）
价格是驱动力不是增长方式
4P 中，价格是最独特的要素。首先不存在价格驱动型增长方式，因为价格驱动力对于所有增长方式都有效，只是用法不同；其次，价格不单独发生作用，因为价格本质上来说是商品利润的分配方式，是依托于另外3P而发挥作用的：
产品驱动型生意——利润分配给研发、供应链、服务链等整个生意的后向链路，因此价值通过商品优越性服务优越性体验优越性呈现；
推广驱动型生意——利润分配给顾客，价值以“超值体验”、“方便易得”、“必要常备”等方式呈现，并刺激顾客直接购买；
渠道驱动型生意——利润分配给销售者由销售者自由掌握。销售者的掌握方式是凭借自己的专业说服力，调整他自己与顾客的利润分配。销售者说服力越强，利润分配给自己越多，销售者说服力越弱，利润分配给顾客越多。
最后，我们自问两个问题：
我们的增长方式找对了吗？
我们的4P吻合这种增长方式吗？

总之三句话，
找对增长方式是做对营销第一步；营销4P与增长方式必须一体设计；
企业要增长，来找黑兔鸭！