体验影响决策

我们研究商品被卖出的方式，本质上就是研究用户怎么形成最终购买决策。
决策必然存在一个前提，就是用户通过自己的前序体验，认为自己应该或可以购买。
潜客-->营销-->前序体验-->顾客
潜客经历体验成为顾客
营销就是制造前序体验

4P就是驱动购买决策的4个变量

4个变量将定义前序体验

4P-营销4个变量

产品驱动购买决策
营销成本→体验成本
假如商品利润足以支撑让顾客体验；
那么企业应该全力让顾客体验产品。
比如体验1个客户体验成本1元，而每个产品销售利润为10元，那么，只要10个客户体验中产生1个销售，那营销就不亏。好比卖手机，顾客观摩试用手机成本0元，即使算上店面样机折旧摊到每个潜客身上成本也较低。
产品驱动型特征：
产品利润>让顾客体验品牌承诺的成本
营销核心：
把4P设计成产品体验、产品优越性

推广驱动购买决策

营销成本→诱导成本
假如商品利润不足以支撑让顾客体验；
比如顾客要体验餐厅好不好吃只能先买了再体验，正常1顿100元，利润40元，企业让用户试吃，成本60元，那么营销越多亏越多。因此这部分生意营销只能用“诱导”方式降低营销成本，比如我发30元优惠券诱导顾客，营销不亏。
推广驱动型特征：
产品利润＜让顾客体验品牌承诺的成本
营销核心：
把4P设计成购买的必要性，即时性，冲动性

渠道驱动购买决策

营销成本→训练成本
有些商品顾客事实上无法搞懂，需要在渠道的影响下完成购买。这类型生意无论体验和推广都不是最主要的生意成因。真正的成因是渠道方有效的推荐指导。例如我们买茶叶，尽管试喝了，但其实并不知道喝了好喝的茶叶究竟是买贵了或者买划算，本质上是我们相信导购。企业营销将完全服务于渠道训练作战——让渠道愿意卖，而且很会卖。
渠道驱动型特征：
高信息差品类，顾客第一反应去哪儿买
营销核心：
把4P设计成渠道的意愿与认知

价格是最独特的驱动

1不存在价格驱动型增长方式，因为价格驱动力对于所有增长方式都有效；
2价格不单独发生作用，因为价格体现商品利润分配，是依托于另外3P而发挥作用的:
产品驱动型生意——利润分配给研发、供应链、服务链等影响商品优越性的生意的后向链路；
推广驱动型生意——利润分配给顾客，以“降价、超值体验”等方式诱导顾客；
渠道驱动型生意——利润分配给销售者，销售者凭借自己的专业说服力，调整他自己与顾客的利润分配。销售者越专业，利润分配给自己越多。